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销售计划

[ 字体: ] [ 手机版 ] [ 全文19956 字 ] [ 时间:2021-01-31 09:40:01 ]

关于销售计划集合九篇

销售计划 篇1

  市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门,是酒店提高声誉,树立良酒店销售部工作总结好公众形象的一个重要窗口,它对总经理室进行经营决策,制订营销方案起到参谋和助手的作用,它对酒店疏通营销渠道,开拓市场,提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

  针对营销部的工作职能,我们制订了市场营销部××年工作思路,现在向大家作一个汇报:

  一、建立酒店营销公关通讯联络网

  今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点酒店销售部工作职责客户,会议接待客户,有发展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,酒店销售部工作流程商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了巩固老客户和发展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会,酒店销售部培训计划以加强与客户的感情交流,听取客户意见。

  二、开拓创新,建立灵活的激励营销机制。开拓市场,争取客源

  今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高营销代表的工资待遇,激发、调动营销人销售部工作计划员的积极性。营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络电话的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表,通过各销售部年度工作计划种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,发展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。

  强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个***、积极的工作团体。

  三、热情接待,服务周到

  接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪服务,“全天侯”服务,注意服务形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性服务,最大限度满足宾客的精神和物质需求。销售部月工作计划制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案。

  四、做好市场调查及促销活动策划

  经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待服务动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案。

  五、密切合作,主动协调餐饮销售部工作计划

  与酒店其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最佳效益。

  加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

销售计划 篇2

  20xx年的工作已经做完,整体来说还算基本顺利。根据销售工作总结回款情况,销售回顾,经营分析及业务来源等方面的问题,作为销售主管的我对于20xx年有了新的方向:

  我的个人工作计划会明细化,但在实施的过程中将带领所有的组员们一起行动。20xx年预计全年回款100万元以上,保持增长345、9%,预计第一季度完成15万元回款,第二季度25万元回款,第三季度回款30万元,第四季度30万元,南京市内终端用户预计扩增至150家,分销商增到70家。

  工作方向:

  1、对经销商的管理

  定期检查核实经销高的产品库存,配合公司发货时间及物流工作,确保经销商的库存在短期内消化,不出现积压产品及断货现象,同时协调好各分销商的渠道,有销售网络重叠现象的,避免引起产品价格战。

  2、解决产品冲货、窜货问题

  实行奖罚分明制度管理体系,解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁,查找冲货根源,经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格,时间为1年。相反,提供有效信息并持有凭证的销售商,公司给予相应的促销补贴政策。

  3、销售渠道下沉

  进一步将产品深度分销,由原来的批发市场深入至农贸市场,在终端的走访中,针对信息的收集,寻找对产品需求量大的消费群。目前,浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆,我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。

  目标市场:

  将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发,搜罗并设立特约经销商,享有与南京经销商同样的经销政策,实行自然销售,特殊区域可视情况而定,是否增派销售人员。

  重点促销产品:

  鸡汁和果汁在20xx年将被重点推广,两个产品的消化周期短,但在市场竞争方面优势不明显,准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油,辣椒油等停止促销,从而补贴鸡汁和果汁产品的促销,能起到重点产品的增量效果。

  销售队伍人力资源管理:

  1、人员定岗

  南京办固定人数5人,终端4人,流通1人,准备从终端调派1人兼跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市,开拓空白市场。

  2、人员体系内部协调运作

  每日晨会进行前日的工作汇报,端人员将负责的区域业务工作表格化,流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员,终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决,大家交换意见,进行信息沟通,为销售做好全方位的工作。

  3、关键岗位定义,技能及能力要求

  终端人员销售对象为市内酒店,宾馆、咖啡茶馆等,面对直接消费者进行服务,要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端业务开发率,流通人员销售目标是为产品打开分销渠道,通过分销过程,最终到达消费者,流通人员要具备清醒的思维,长远的战略眼光,善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性,打开每一个产品流通的环节,确保产品顺利分销。

  4、培训

  给予全体办事处人员进行定期的培训,在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习。

  对于20xx年工作计划我心里已留底,我相信一切在于行动,把我们所有的计划和目标都付诸于行动,当我们年底再总结的时候一切会有不同的收获。

销售计划 篇3

  房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后,新一轮的竞争正渐渐地转变为由硬件的竞争升级到软件的竞争。因此企业在做好硬件方面的有关事项之后,必须要把精力集中在软件方面,销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍,其战斗力显得尤为重要。战斗前的准备——培训将成为日后战斗成败的关键要素。

  步骤一:地产精英需要技术的培训

  随首产业结构、科技时代、消费模式、社会价值观等诸多方面的变化,服务的技术和素质要求成为确保服务质量的关键。提高技术水平,改善服务技巧是各个服务机构的核心工作,因此,学习、学习、再学习、培训、培训再培训成了我们日常管理的最重要的一个环节。

  策略A:培训的三大要战剖析

  1、销售技巧、服务技能、礼仪、结构、建筑、设计、风水等专业课程和相关的法律法规等专业培训,面向全体员工。

  2、财务会计、经济分析、计算机、网络、心理学等管理技能培训,主要面向公司拟培养的业务骨干。

  3、会议组织、沟通与交流方式、绩效评估、合作与效率、销售组织与管理等领导技巧方面的培训,主要针对公司业务骨干与中层干部。

  培训的目的就是为了整合目标与理念、提高素质、统一行动和提高效率。对于服务机构来讲,效率是第一位的,员工也是第一位的。有了一大批技术能手成为公司的业务骨干,公司的发展就有基本的保障。

  策略B:培训计划的探讨

  1、培训工作的战略思想

  紧紧围绕中心工作目标来规划全年工作,始疑义有极高的站位,胸怀中心全局,在培训养人才大事上始终不懈怠。通过循序渐进的培训方式,将知识转变成技能,将要求转变成素质,将技能与素质化为财富,培养一批地产精英,为公司更上一个台阶做好人才储备。

  2、培训工作目标

  培养骨干人才,适应公司成长;

  建立学习团队,营造成功环境;

  形成培训模式,弘扬企业文化。

  3、培训任务

  通过培训,普遍提高管理者管理水平和业务人员的专业技能;建立和完善新员工培训体系、管理者技能培训体系,业务技能培训体系、能力与素质提升体系;形成良好的学习氛围和习惯,建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强,对公司忠诚的员工队伍。

  4、培训方式

  采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行。部门培训是部门员工均必须参加的培训,主要内容以提高专业技能为目的来设置;普通培训是为全员设置的交流培训,主要学习讨论公司规章制度,优质服务课程以及多元化法律专题讲座和多种咨询服务,档案建设技巧等课程;骨干培训是为公司的中流砥柱——骨干员工所设置,课程的内容是围练能力提高和素质训练来进行;高级培训为部门负责人设置,主要目的是提高管理者管理技能和水平。

  骨干培训名单由培训门负责人审批,报办公室培训主管备案;高级培训名单由总助审批,报办公室培训主管备案。普通员工参与骨干和高级培训均须通过审批程序来进行。

  培训形式有教授、讲座、调研、模拟、考试、参观、考察、深造等。培训师资包括公司培训的专职培训人员,公司合格的管理者以及外请的专家、教授以及同业资深人士。

  策略C:考核的办法

  1、培训采取学分制,参加不同的培训须得到相应的学分。三级职员一年须满60分,二级职员须个满75分,一级职员须修满90分,部门助理以上负责人须修满105分。

  2、配合一线专业需求,部门培训设置“发牌制精英课程”。课程每6个月循环一次,学习完后,经考核通过发给“资格认证书”。评估部、交易部、市场管理部、策划部、信息研究部人员持证上岗。

  3、对于培训效果每一季度考核一次。不参加考核者一次做旷工半天处理,考核不合格者不得该项考核学分。

  步骤二:地产精英售前有效培训

  售楼员是销售的具体执者,因此,培训是必要的,其目的正是为日后销售的战斗作好充分的准备。其具体方式包括以下两种:

  策略A:现场的服务培训

  按照整合营销的思想,销售队伍的形象、服务方式秘须与项目形象一致,因此销售人员应统一着装、统一形象。在服务态度上,要不卑不亢、平等相待,类似于名牌专卖店的服务风格(可请五星级宾馆培训)。同时老业主、员工、合作伙伴、股东都是销售队伍的一员,对公司员工应进行培训,统一口径;对老业主、合作伙伴,则通过联谊会等传播信息,以通过他们向外扩散。同时,加强楼盘卖点,制定奖励措施,鼓励公司全员销售,调动销售人员的积极性。

  策略B:专题的培训活动

  建立更有战斗力的营销团队,需要更加有效的培训机制和激励机制相配套。必须要从基础做起,开展专题培训活动,以期建立一支能打硬杖,爱学习、会学习的营销团队。

  1、培训——基础性的企业管理工作

  地产公司的培训工作必须建立自己的特色,建立与完善培训制度。

  首先是要建立具有较强组织策划能力的培训小组,调动员工自觉参与学习、培训的积极性。其次是要有系统可行的培训计划与主题,在培训方式与内容上确保培训效果。第三是要有一定特质或资金保证。

  地产公司的素质培训活动分阶段进行,先是导入期和强化期。可邀请地产公司或其他专业人士作短期集中培训,然后是持续和自我培训期。这是一项长期持续的过程,从而建立自己特色的培训制度。

  2、培训——21世纪战争致胜的法宝

  市场的竞争正是人才与团队战斗力的竞争。商战竞争的现实告诉我们,有效有培训与激励机制,正是新世纪市场营销致胜的法宝。市场营销专家警言:“培训,正是为了迎接全员营销时代的到来!”21世纪地产市场营销,已步入全员营销的时代!必须要有真正适应21世纪社会发展的人才队伍。卖楼,也绝不仅仅是销售人员的事,而是公司上下、全体员工、从规划、调研、设计、建筑、采购、销售、后勤、物业、管理等全过程的协作与创造。除了制度与规定约束外,培训是实现这一共同目标的捷径!

  步骤三:销售精英四大准则培训揭秘

  准则一:寻求客户心理的突破口

  1、了解客户对楼盘的兴趣和爱好

  2、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘

  3、向客户介绍所推荐楼盘的优点

  4、回答客户提出的疑问

  5、帮助客户解决问题

  6、说服客户下决心购买

  7、向客户介绍售后服务

  8、让客户相信购买此楼盘是明智的选择

  准则二:迎合客户的最佳途径

  1、热情友好、热情接待

  2、提供快捷的服务

  3、有礼貌与耐心

  4、介绍所购楼盘的优点及适当的缺点

  5、耐心倾听客户的意见和要求

  6、能提出建设性的意见

  7、能提供准确的信息

  8、帮客户选择合适的楼盘和介绍服务项目

  9、关心客户的利益,急客户所急

  10、竭尽全力为客户服务

  11、记住客户的偏好

  12、帮助客户做出正确的选择

  准则三:明确自己的岗位职责

  1、积极主动向客户推介公司楼盘

  2、按照服务标准指引,保持高水准服务质素

  3、每月总结销售业绩

  4、保持服务台及展场的清洁

  5、及时反映客户情况

  6、准时提交月结

  7、培养市场意识、及时反映竞争对手的发展动向

  8、爱护销售物料,包括公卡、工衣等

  9、不断进行业务知识的逢我补充与提高

  10、严格遵守公司的各项规章制度

  11、服从公司的工作调配与安排

  三、态度

  态度可以大致地解释为我们向外在世界表达感觉的方式。态度的主要万分是感情或感觉,所以我们常常把态度描绘成积极的、自信的、焦虑的、受挫的、进取的、消极的等等。这引起都是我们内部感觉的外部表现形式。

  一般说来,态度既不能从学校中学来,也不能通过日常工作中的实践学到。它们是我们整个生活的产物,因此它戴上面具,用世故的客套来加以掩饰,但即使这样也需反复操练,并常常会造成一些压力。无意识中我们也放将一些消极、侵犯或酸溜溜的态度传给了客户。结果这种态度对双方都带来了影响。

  我们在见到客户之前要意识到并努力使这三个要素达到最佳水平。如果其中的一个达到标准,我们就很难在洽谈时达到预期目标,而且很可能会造成我们完全可以通过事先预备而避免的困境。尤其是在那些对检验有更多要求领域,更要注意我们的态度,更要注意我们的态度,因为我们的态度会随着一天内所经历的事情而时常变化。

  步骤六:如何避免企业培训陷入“无解”方程

  组织和管理员工培训需要从一开始就与企业的发展目标或子目标联系在一起,从而使员工培训的投入是集约化的、是高效的。另一方面,员工培训又是自居体系的,在时间、内容等方面是相对独立的,因此,对员工培训要做专项研究、专门看待。一定程度上,特别是定位于“综合素质提高”的培训,要游离于企业的日常工作,以期取得最佳效果。

  以培训售楼员为例,我们试列一个方程式:

  成功的培训=明确宗缆目标+确立培训议程式+培训预算+培训的有效组织

  策略A:明确宗旨和目标

  即培训的大政方针是什么,期望值是什么。可以是全面的培训,也可以是分解式的、技术性的培训,所期望达成的目标也有大有小,正如同做股票的人有长短线的取舍,这一点是至关重要的!

  策略B:确立培训方式

  培训式方可以有若干种,常用的是课堂式培训——这一方式无论从便于组织、节约开支方面,还是从知识灌输、双向沟通等方面都有着显而易见的益处。只是问题有:a、请谁来讲授;b、讲授效果怎么评价;c、讲授内容谁来定。如“谈判技巧”的内容是商业心理学为主还是以实战分析为主?是高屋建瓴式的,还是解剖麻雀式的?——在这些问题上一定要采取程序化的操作,即先解决什么,再解决什么,最后解决什么,操作以效用最大为原则!

  策略C:预算

  不做预算的培训一定是失败的培训!懂得经营的'企业领导必须懂得投入的重要性。这不仅表现在间接的投入上(如工作时间被子压缩),更表现在员工培训直接相关的经费投入——组织费用、专家费用、信息资料费用等等。如果采取封闭式的培训,还会发生食宿费用、差旅费用等。为保证培训工作的圆满完成,需要提前做好准确的预算。不做预算、或预算规模与培训工作有着巨大缺口时,其它方面的努力都很难取代“钱”的分内工作。

  策略D:培训工作的事中组织

  培训的事前组织工作是十分重要的,事中组织也同等重要!将培训的内容传授给员工是容易,但让员工依此形成心得则是困难的。况且推销工作今后面对的人复杂、城市复杂、文化背景复杂,这些需要大量的感性认识积累,培训是替代不了的。但也正是因为售楼员将面对多变,所以他们需要掌握原则、拥有思路,并且能够激发想象、产生创造力!故而,要求受训人员积极地投入,积极地思考是非常重要的。这一定程度上要依赖组织工作,即组织者的督促作用。

  想像在这一方程式上,再加上一个企业营销活动的变量,员工培训就是“有解”了

销售计划 篇4

  现在接到一个新产品,我的口号是:不为失败找借口,只为成功找方法。我的季度个人销售工作计划具体做法是:多跑多听多总结,多思多悟多解决,勤动脑,勤拜访,必须做到:“铜头铁嘴橡皮肚子飞毛腿”。做一名刚强的业务员。

  下半年工作计划如下:

  一,市场SWOT分析

  (1),优势:企业规模大资金雄厚,价格低,产品质量有保证。

  (2),劣势:产品正在导入期,各方面还不成熟,客户不稳定,条件有限(没有自己的物流配送)。

  总之老品牌占山为王,市场,客户稳定。要想在这片成熟,竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。

  二,产品需求分析

  1,童车制造业:主要是:儿童车儿童床类。

  2,休闲用品公司:主要是:帐篷吊床吊椅休闲桌等。

  3,家具产业:主要是:五金类家具。

  4,体育健身业:主要是:单双杠脚踏车等。

  5,金属制造业:主要是:栅栏、护栏,学生床等。

  6,造船业等等。

  三,个人工作计划如下:

  1,以开发客户为主,调研客户信息为辅,两者结合,共同开拓钢管市常

  2,对老客户和固定客户,要经常保持联系,勤拜访,多和客户沟通,稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。

  3,在拥有老客户的同时,对开发新客户,找出潜在的客户。

  4,加强业务和专业知识的学习,在和客户交流时,多听少说,准确掌握客户对产品的需求和要求,提出合理化建议方案。

  5,多了解客户信息,对于重点客户建立档案,对于潜在客户要多跟近。

  6,掌握客户类型,采用不同的销售模式,完善自己和创新意志相结合,分层总结。

  四,对自己工作要求如下:

  1,做到一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。

  2,见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作。

  3,对所有的客户工作态度要端正,给客户一个好的印象,为公司树立形象。

  4,客户遇到问题,不能直之不理,一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心,用者放心。

  5,要有健康的体魄,乐观的心情,积极的态度。对同事友好,对公司忠诚。

  6,要和同事多沟通,业务多交流,多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。

  7,到十一月份,要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。

  8,十月份是个非常严峻的时期,业务刚刚开始,市场刚刚启动,对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。

  9,在年最后一月中要增加一至两个客户,还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的基矗

  五.在以后的销售工作中采用:“重点式”和“深度式”销售相结合。采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。

销售计划 篇5

  为了实现明年的计划目标,结合公司和市场实际情况,确定明年几项工作重点:

  1、扩大销售队伍,加强业务培训。

  人才的引进和培养是最根本的,也是最核心的,人才是第一生产力。企业无人则止,加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。 铁打的营盘流水的兵,所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人,用好人,用对人。加强和公司办公室人沟通,多选拔和引进优秀销售人员,利用自己的关系,整合一部分业务人员,利用业务员转介绍的策略,多争取业务人员,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上,一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。

  人是有可塑性的,并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训,专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训,对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展,选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。

  2、销售渠道完善,销售渠道下沉。

  为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。

  xxxxxx三省,市场是公司的核心竞争区,在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置,另一方面是客户资源的整合,客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样,并且建立样板市场。加以克隆复杂。

  其他省市以一部现有业务人员为主,重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。

  如果业务人员自己开拓市场,公司前期从业务上去扶持,时间上一个月重点培养,后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。

  3、 产品调整,产品更新。

  产品是企业的生命线,不是我们想买什么,而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求,才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。 另外,要考虑产品的利润,无利润的产品,它就无生存空间。对客户来讲,也是一样。客户不是买产品,而是买利润,是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则,是唯一不变的法则。 企业不是福利院,所以为企业创造价值最大化,就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。

  一个产品的寿命是有限的,不断的补充新产品,一方面显示出公司的实力,一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质,产品要往三个有利于方面调整:有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。

  产品要体现公司的特色,走差异化道路。一方面,要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。

销售计划 篇6

  一、计划概要

  1、年度销售目标600万元;

  2、经销商网点50个;

  3、公司在自控产品市场有必须知名度;

  二、营销状况

  空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观,随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:

  1、夏秋炎热,春冬寒冷;

  2、近两年湖南房地产业发展迅速,个性是中高档商居楼、别墅群的兴建;

  3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;

  4、长株潭的融城;

  5、郴州、岳阳、常德等超多兴建工业园和开发区;

  6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品个性是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

  营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。

  从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作,对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式,为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就能够挤进湖南市场,目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展,在销售过程中务必要十分清楚我公司的优势,并加以发挥使之到达极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。

  三、营销目标

  1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南,20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;

  2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

  3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

  4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,代替省内同水平产品的一部分市场。

  5.致力于发展分销市场,到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

  6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

  四、营销策略

  如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选取必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选取。围绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:

  战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳

  重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化

  培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳

  等待开发型市场----吉首,永州,益阳,

  总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

  1、目标市场:

  遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。

  2、产品策略:

  用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能构成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

  3、价格策略:

  高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系,严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间,为了适应市场,价格政策又要有必须的能活性。

  4、渠道策略:

  (1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴,二是工程商客户,是我们的基础客户。

  (2)渠道的建立模式:a.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;b.采取寻找重要客户的办法,透过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;c.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;d.草签协议后,在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;e.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

  (3)市场上有推,拉的力量,要快速的增长,就要采用推动力量,拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。

  5、人员策略:

  营销团队的基本理念:a.开放心胸;b.战胜自我;c.专业精神;

  (1)业务团队的垂直联系,持续高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

  (2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

  (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

  (4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和带给的支持等说明。

销售计划 篇7

  总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他员工和同行学习,20xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短, 特制定了公司员工个人销售工作计划范文,相关会做得更好。

  我所从事电脑销售工作已经有一年多的时间了,这一年多以来我开拓了许多陌生业务,从中获得了许多宝贵的经济,现在我已经完全的融入到了这个集体里。虽然在这一年的工作中我们也有许多的不足之处,但都想尽各种办法解决了。对下一年的工作我也制定了电脑销售工作计划:

  我首先想到的是要降低成本,应该采取的主要措施有:进一步拓宽进货渠道,寻找多个供货商,进行价格、质量比较,选择质量好价格低的供货商供货;勤俭节约,节省开支、避免浪费,工程方案设计要合理;内部消耗降低,日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。

  其次也是最重要的部分-----培养意识,服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司,可以借助服务去赢得市场,赢得用户的信任。同事之间,企业之间时时刻刻竞争都存在,自己业务水平不提高会被公司淘汰,企业不发展将会被社会淘汰。近几年,耗材市场竞争比较激烈,今年形势将更加严峻。

  业务水平和员工素质的提高至关重要,关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率;员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。

  收集整理

  一、销售部获得利润的途径和措施

  销售部利润主要来源有:计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标:家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度,办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案,定期进行售后跟踪,抢占办公耗材市场,争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作,送货一定及时、售后服务一定要好,让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。

  能够完成的利润指标,***万元,纯利润***万元。其中:打字复印***万元,网校***万元,计算机***万元,电脑耗材及配件***万元,其他:***万元,人员工资***万元。

  二、客户服务部获得的利润途径和措施

  客服部利润主要来源:七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。20xx年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站,所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化,实现自给自足,为来年服务市场打下坚实的基础。能够完成的利润指标,利润***万元。

  三、工程部获得的利润途径和措施

  工程部利润主要来源:计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成,无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点,便于计算机网络工程的顺利开展,还能为其他部门创造出一个切入点,便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网,和一部分的上网费预计利润在***万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润***万元;多功能电子教室、多媒体会议室***万元;其余网络工程部分***万元;新业务部分***万元;电脑部分***万元,人员工资***―***万元,能够完成的利润指标,利润***万元。

  在追求利润完成的同时必须保证工程质量,建立完善的工程验收制度,由客户服务部监督、验收,这样可以激励工程部提高工程质量,从而更好的树立公司形象。

  四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次,树立公司在社会上的形象。

  对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软,损坏公司形象的一定严肃处理。

  五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。

  1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行,客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。

  2、尽量创造出一些固定收入群体,如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度,把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办*变成我们长期客户。

  3、对大型客户要进行定期回访,进行免费技术支持,建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体,如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出来。

  以上是我20xx年销售工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服,争取为公司做出自己最大的贡献。

销售计划 篇8

  在过去一年的时间中,经过、公司全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优秀的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在在工作中有些方面我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下:

  下面是公司xx年总的销售情况:

  从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上,xx产品品牌众多,xx天星由于比较早的进入河南市场,xx产品价格混乱,这对于我们开展市场造成很大的压力。

  客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在

  1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个,加上没有记录的概括为xx个,八个月xx天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

  2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

  3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。

  4)新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。

  一.市场分析

  现在河南xx市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。

  在郑州区域,因为xx市场首先从郑州开始的,所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在郑州开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。

  市场是良好的,形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。

  二.20xx年工作计划

  在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:

  1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。

  人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

  2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

  销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。

  3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。

  培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。

  4)在地区市建立销售,服务网点。

  根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。

  5)销售目标

  今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

销售计划 篇9

  一、计划拟定:

  1、年销售目标:

  1):作业本年销售目标300万元/年。以每年10%-20%的销售额递增。2):笔记本年销售目标200万元/年。以每年10%-60%的销售额递增

  2、销售方向:

  1、本地市场,以延安市为根基,向周边县级市场拓展业务:

  1):延安市区各批发市场发展经销商,每个批发市场必须发展一名以上经销商(长青路批发市场除外)其他市场尽量全面发展客户。

  2):延安市区及郊区的文化用品零售店展开地毯式拓展。公司许配合零售文具店配货和配送。

  3):延安市区及郊区各学校以及学校内商店也需大力发展,潜力较大。

  4):延安地区每个县城的批发门市须努力开发,若县城批发门市无法做到客户资源意向可开发零售商,必须达到每个县城都多少有蓝辉印务有限公司的产品,或了解蓝辉印务有限公司的产品。

  2、外地市场:

  1):陕西省周围各省一级批发市场全力以赴发展代理商或经销商,暂时包括以下地区:西安、郑州、洛阳、太原、呼和浩特、银川、兰州、西宁、成都、重庆。

  2):每个省一级批发市场至少发展一名代理商或2-3名经销商,暂且根据市场客户的实力、信誉,对本产品的认识积极性等以及一些客观性情况而定。

  3):如果各省的一级批发市场,暂时很难做到市场的投入或投入后效果不明显,可以在其省内二级(地市级)批发市场发展经销商,使二级市场成熟之后包围一级市场,但二级市场至少做2-3家经销商,从而达到我们的销售目的,完成销售目标。

  二、客户回访:

  目前在国内市场笔记本种类偏多,技术方面不相上下,为稳固和拓展市场,务必加强与客户的交流,协调与客户之间的关系:

  1)关系维护:

  为与客户加强信息交流,增进感情,对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际际情况另行安排拜访时间。

  2)售后协调:

  目前情况下,我公司应以:“卖产品不如卖服务”,在下一步工作中,我们要增强责任感,不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务,从稳固市场、长远合作的角度,我们务必强化为客户负责的意识,把握每一次与客户接触的机会,提供热情详细周到的售后服务,给公司增加一个制胜的筹码。

  三、价格政策:

  1、定价原则:

  1):拉大批零差价,调动代理积极性;

  2):结合批量,鼓励大量多批;

  3):以成本为基础,以同类产品价格为参考,使价格具有竞争力;

  4):顺应市场变化,及时灵活调整。

  2、目的

  1):树立蓝辉印务有限公司的产品标准形象,扩大其影响;

  2):作为奖励代理的一种方式,刺激代理商的积极性。

  四、开拓创新,建立灵活的激励销售机制。

  开拓市场,争取客源:

  销售部将配合公司整体新的销售体制,制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高销售代表的工资待遇,激发、调动销售人员的积极性。销售人员实行工作日记志。以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售人员。督促销售人员,通过各种方式争取团体和零散客户,稳定老客户,开展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。

  五、密切合作,主动协调:

  与公司其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客的需求,主动与公司其他部门密切联系,互相配合,充分发挥公司的整体销售活力,创造最佳效益。加强有关宣传,充分利用多种广告形式推荐公司产品,宣传公司,努力提高公司知名度。

  以上几点请各位领导多提建议与意见,齐心协力,共同进步,使公司走向辉煌的明天,挑战已经到来,既然选择了远方,何畏风雨兼程,我相信:用心一定能赢得精彩。

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