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销售计划

[ 字体: ] [ 手机版 ] [ 全文20956 字 ] [ 时间:2021-01-31 18:10:41 ]

【实用】销售计划十篇

销售计划 篇1

  搞好销售人员培训,必须制订培训计划。销售经理在组织制订培训计划时,要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。

  (一)培训的内容。

  一个企业销售人员的培训计划内容,常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异,一般包括以下内容:

  1、企业一般情况介绍(包括:企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。

  2、销售产品的有关知识(包括:产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等)。

  3、有关产品销售的基础知识。

  4、有关销售的技巧性知识。

  5、有关销售市场的知识。

  6、有关行政工作的知识。

  7、有关顾客类型的知识。

  (二)培训的方式。

  销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种:

  1、在职培训:在职培训要求销售人员一边工作,一边接受培训。这种方法既不影响工作,又提高了销售人员的素质,增强了他们的业务能力,是一种最常用的方法。

  2、个别会议:由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。

  3、小组会议:由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。

  4、个别函授:企业培训部门根据具体情况,分别函授各个销售人员。

  5、销售会议:有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议,以达到培训的目的。

  6、设班培训:企业定期开设培训班,系统地对销售人员进行培训。

  7、通讯培训:利用通讯器材对销售人员进行培训。

  (三)确定培训的时间。

  销售经理在确定培训实践时,既要保证培训的效果,又不能过分地影响企业的正常业务。根据销售人员所处的不同职业阶段,培训时间可划分为:

  1、新雇销售人员的培训,通常需要1—2周的时间。

  2、老销售人员的培训,即经常培训,有以下几种情况:(1)每天半小时的培训。(2)每星期2小时的培训。(3)每两年1周至1个月的在职培训。(4)每5年1个月的集中培训。

  3、进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。

  销售经理在确定销售人员的培训时间时,还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响销售人员培训时间长短的因素有:

  1、产品因素。如果产品的工艺水平越高,技术要求越复杂,对销售人员的培训时间也应越长。

  2、市场因素。市场上竞争对手越多,竞争越激烈,培训时间就应越长。

  3、销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识,有较高的悟性,培训时间相对来说就可以短一些。相反,如果销售人员素质平庸,花费的培训时间就应该长一些。

  4、销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品,可选择的余地较大,要求销售员有高深的销售技巧,那么培训的时间就应该长一些。

  5、培训方法因素。单纯的讲授,可能会花费较多的时间,相反,如果视听结合,培训时间可缩短一半。

  (四)确定培训人员。

  销售经理在制订培训计划时,也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。

  组织工作人员的工作包括:培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。

  讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员,也可以外聘常有专长的专家、教授。

  (五)确定受训人员。

  对销售经理来说,下属所有销售人员应该参加培训,以提高其业务素质。但是,在确定受训人员时,应注意以下几点:

  1、受训人对销售工作有浓厚的兴趣,并且有能力完成销售任务。

  2、受训人具有强烈的求知欲,即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。

  3、受训人应有学以致用的精神。

  (六)确定实施的程序。

  培训的实施应循序渐进,使新知识与受训人已知部分相结合,不宜重复或脱节,影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下:

  1、最初培训。

  企业新雇员培训,可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。

  2、督导培训。

  当企业成长或产品线变更后,销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区,也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时,销售人员也应进行督导培训。

  3、复习培训。

  当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时,销售经理就应该举办这种培训,使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化,在其发生严重问题时,及时矫正任何不希望出现的行为。

销售计划 篇2

x  从建材行业直接转入调味品行业,接触调味品行业也就半年的时间,从一个半知半解慢慢转入解,并经过平时的不断学习、不断努力积累慢慢走上成熟路线,时间转眼即逝xx年已结束。xx年新一年的开始,回想自己在xx年的业务水平并不是那么理想,还得再新的一年不断学习及增倍努力扩大业绩。新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年,也是我非常重要的一年。现在家庭、生活和工作压力驱使我要疯狂努力工作和认真学习。在此,我订立本年度工作计划,以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。以下是我在本年度的计划

  一、工作重心要点

  1、市场部成立及团队的组建;

  2、招聘人员计划;

  3、针对招聘人员一系列培训计划及其统一下基层实战训练(认识公司产品、解公司文化背景及公司走向、熟悉同行产品);

  4、招商以拓展重庆区县空白市场为主及维护原有市场老客户为辅;

  5、根据市场部人员的区域下线划分制定相关的年度销量、季度销量、月销量、周销量并落实解每天销售人员的市场战斗概况并进行细分计划;

  6、市场部人员的管理及其相关在平时市场走访情况进行不断交流,针对区域性处理相应问题;

  7、拟定市场人员每月的工作实况及其逐一追踪解决市场战斗问题;

  8、市场人员的工作计划及总结反馈。

  二、工作具体规划事项

  1、团队的组建

  a 市场部人员工作经验要求:(最低标准一年以上相关经验,以筛选形式作为招聘;要求业务人员实干肯吃苦耐劳,寻求长期发展共同与公司合作一起成长为最佳招聘方式)

  b 市场人员的培训

  1)首先熟悉公司文化背景

  2)解公司每个系列产品的特点

  3)深入解产品的同时并掌握熟悉对同行产品的优势及劣势

  4)下基层实战演练并进行工作总结

  5)不断互相模拟拜访各种客户的交流方式,加强业务员下线的根底及对公司产品的认识和底气

  6)让业务员解走访客户的最佳时间及相关专业术语进行综合得到更好的收益,同时更快地走上轨道

  2、招聘人员的计划

  a 前期招聘人员主要以筛选为主:(预计招聘人数范围15—20个,实际招聘用人3—5个)以大浪淘沙模式,留下的就是比较有实干型的

  3市场拓展定位走向

  a 目前市场区域情况:为重庆区域范围

  1)长江下游(城口、巫溪、巫山、奉节、云阳、开县、万州、梁平、忠县、垫江、丰都、石柱、长寿、涪陵、武隆、彭水、黔江、酉阳、秀山)

  备注:以上具体已有市场合作伙伴应解公司的实际情况之后再做相关交接工作调整;

  2)长江上游(合川、北碚、永川、铜梁、潼南、大足、双桥、荣昌、江津、綦江、万盛、南川、璧山、巴南)

  备注以上具体已有市场合作伙伴应解公司实际情况之后再做相关交接工作调整;

  b 进入市场前期的做战方式

  1)以长江上游市场作为开端市场,并以周边市场如(合川)现已合作,而且在分销中相对来说做得比较有影响力作为预热,就以潼南或者大足作为市场的开发端点;

  2)前期走访区域市场的餐饮店并解当地餐饮具体情况,同时解同行在当地的市场占有率的方式并进行相关性解之后,然后人员走访路线的划分再进行逐一踩点,之后并开始逐一横扫市场;

  3)采取恰当的方式作为拉大销量为目的(以买多少件送什么赠品的方式,十件送++ 20件送+++ 50件送++++ 100件送+++++)

  4)前期走访时记录备注相应的意向客户及马上成交的客户作为详记,后期意向客户加速跟进达成合作意识;

  5)走访农贸市场解相关市场干货的走货状况并衔接几个干货店作为意向分销再做筛选;

  6)把前期的市场铺网做好铺垫后,利用公司优惠政策及其现有客户资源作为合作洽谈的最佳工具;

  7)后期对所有的市场客户资源作为系统管理并对分销作为重点帮扶同时扩大产品销量、扩大产品的使用率及覆盖率,做好后期的一切客情关系及转介绍关系;

  4、预计市场人员销量设定

  a 市场部人员开发客户数量标准(每人应开发3—8个新客户);

  b 市场部人员应设定每一周的预计开发客户数量作为标准;

  c 在周的开发客户数量统计后,市场部人员应设定当月的开发客户数量作为标准;

  d在月的开发客户数量统计后,市场部人员应设定当月的开发客户数量作为标准;

  e 在月的开发客户数量统计后,市场部人员应设定当季度的开发客户数量作为标准;

  f 在季度的开发客户数量统计后,市场部人员应设定本年的开发客户数量作为标准;

  备注:以上市场人员应做好实际的开发客户数量作为实际的拟定开发客户标准。

  5、市场部人员管理培训交流

  a 市场部人员应在每天的走访客户过程中所遇到的问题应进行备注,便于交流处理拜访客户的问题;

  b 市场部人员应每天做好日计划及日总结

  c 要求市场部人员应习惯写周计划及周总结、月计划、年计划,并养成良好的工作记录习惯;

  d 市场部人员自身的要求及问题的及时反馈,并尽快处理相对出现问题开展工作,让市场部人员更加附有激情动力开发市场;

  e 营造组织一个附有兄弟姐妹亲情关系更加团结的团队,加深大家彼此的工作及生活圈子解,更能融入到工作中去;

  f 市场部人员工作的汇报(做好详细的工作记录汇报);

  备注:此举主要加强团队的作战意识,凝聚团队作风有组织、有良好的习惯、有善于学习的一个健强的团队。

  6、工作业绩问题的探讨及反省总结

  a 探讨工作中存在的问题,以便进一步改善潜在问题的类似出现;

  b 每人都相应在现场模拟训练(千万不要怕含羞)这至少是做销售的最低标准;

  c 业务员提出问题并做相应的解答,并针对性去解决所存在问题,一起协助并加大力度开发客户的实际效益;

  三、工作预期销量指标

  1、市场部实际人员如以4人计算,预期销量每天每人平均以开发客户为5个客户计算,每天实际出货量就是20件,平均预算月销量为800—xx件为标准;开发客户数量预计在80—120个左右;

  2、市场部季度销量得出大概销售数据在2400—6000件左右;

  3、市场部年销量得出大概销售数据在9600—24000件左右;

  备注:以上数据作为前期市场部的预期销量计划,并以此作为工作开展数据的指标,同时加大力度完成所预期设定的销售数量,并在实际的过程当中真正体现出惊人的作战风格,飞速地发展新客户及推广产品从而扩展产品销量及知名度,维护产品在当地市场的美誉度。

销售计划 篇3

  为了实现20xx年的计划目标,结合公司和市场实际状况,确定20xx年几项工作重点:

  1、扩大销售队伍,加强业务培训。

  人才的引进和培养是最根本的,也是最核心的,人才是第一生产力。企业无人则止,加大人才的引进超多补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的'兵,所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人,用好人,用对人。加强和公司办公室人沟通,多选拔和引进优秀销售人员,利用自己的关系,整合一部分业务人员,利用业务员转介绍的策略,多争取业务人员,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。而自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上,一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。

  人是有可塑性的,并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训,专业知识、销售知识的培训始终不能放松。而培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训,对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展,选拔引进培养大区经理。业务人员的用心性才会更高。

  2、销售渠道完善,销售渠道下沉。

  为确保完成全年销售任务,自己平时就用心搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。

  xxxxxx三省,市场是公司的核心竞争区,在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置,另一方面是客户资源的整合,客户员工化的重点区域。要在那里树立公司的榜样,并且建立样板市场。加以克隆复杂。

  其他省市以一部现有业务人员为主,重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。在走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。

  如果业务人员自己开拓市场,公司前期从业务上去扶持,时间上一个月重点培养,后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。

  3、产品调整,产品更新。

  产品是企业的生命线,不是我们想买什么,而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求,才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外,要思考产品的利润,无利润的产品,它就无生存空间。而对客户来讲,也是一样。客户不是买产品,而是买利润,是买的产品得来的利润。其追求产品最大利润的合理分配原则,这是唯一不变的法则。而企业不是福利院,所以为企业创造价值最大化,就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。

  一个产品的寿命是有限的,不断的补充新产品,一方面显示出公司的实力,一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质,产品要往三个有利于方面调整:有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。

销售计划 篇4

  200*年,我们将医药销售市场打开新的思路,在保证医药品安全合格的基础上,罗列出以下销售计划和目标。

  20xx年医药销售工作计划销售70万盒,力争100万盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求。

  一、目前医药市场分析:

  目前在全国基本上进行了点的销售网络建设,但因为零售价格过低,元/盒,平均销售价格在元,共货价格在3—元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展。

  经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入,将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

  如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持,加上产品的单一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没

  没有无忠实度,势必造成市场竞争的混乱,相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能会使市场畏缩。

  二、 营销手段的分析:

  所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是所谓的放任自流,凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此,与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理,迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展,公司只能听凭市场的自然发展,失去主动性。

  三、 公司的支持方面分析:

  ,公司对市场支持工作基本上为0,而所有新产品进行市场开拓期,没有哪个企业没有进行市场的适当投入,因为目前医药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加,销售代表在考虑风险的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而产出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

  四、 管理方面分析:

  新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑,几乎所有人

  的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

  企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

  管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

  根据以上实际情况,为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度,对20xx年工作做出如下药品销售工作计划和安排:

  一、 市场拓展和网络建设:

  目前市场基本上实现了布点的完成工作,通过近半年的彼此磨合与考察,对目前所有人员的资性程度应该得到认可,为了绝对回避风险,企业应该确定其管理的主要地位,然后适当进行必要的诱导和支持,进行市场的拓展和网络建设工作,具体要求如下:

  1、 北京、天津

  下半年销售任务:52800盒、 实际回款45600盒 公司铺底7200盒

  2、 上海

  建议:公司必须进行市场的投入,对上海实行单独的操作模式,实行底薪加提成的薪金制度,作为公司的长线投资市场。

  3、 重庆

  其从事新药推广时间短,地区管理经验不足,但为人勤奋,经济能力弱,可能会扣押业务代表的工资、费用,挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历,喜欢冲货、窜货。

  市场要求:必须保证有1000个以上终端,对目前的市场进行必要的摸底,然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

  下半年销售任务:37200盒 实际回款:30000盒 公司铺底:7200盒

  4、 黑龙江

  5、 辽宁

  有较长时间的otc操作管理经验,市场熟悉,但辽宁市场混乱,尤其是otc竞争激烈,一般要店促销人员很多,费用过大,需要提醒向农村市场转移。

  年度销售工作计划的下半年销售任务:36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒

  6、 河北

  能力强、但缺乏动力

  要求开发:石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区

  7、 河南

  要求开发17个地区中的10个地区

  8、 湖北

  要求下半年继续召开会议,进行农村推广

  9、 湖南

  进行协助招商。

  10、 广东

  要求开发广东21个地区中的15个地区,市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办法

  11、 广西

  要求开发otc市场,

  12、浙江

  浙江市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办法

  13、 江苏

  市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办法

  14、 安徽

  15、 福建

  报纸招聘

  16、 江西

  报纸招聘

  17、 山东

  确定唯一的总代理,总负责制度,进行必要的市场协助划分。

  18、 四川

  19、 贵州

  20、 云南

  协助招聘

  21、 陕西

  报纸招聘

  22、 新疆

  二、 销售工作计划:

  根据目前市场情况,应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想,仍然将市场定位在otc及农村市场上,必须加强对市场网络组建的要求,保障点面的结合工作。

  三、 市场支持

  1、 为了保护好市场,扩大铺底范围,加大对商业的管理工作,年底需要完成70万盒的销售回款,对市场铺底必须达到110万盒

  2、 在8月底前,要求全部代表进行必要的招商、招聘工作,要求在当地招聘,费用控制在XX内,公司用货物支持,对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励,凡新开发的地区,一次性销售5件以上,给予1件的奖励。

  四、 管理建议

  公司应该形成规范的管理,绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉,明确一切销售活动都是为公司发展的观念,树立管理者的威信,明确目前是市场开发阶段,业务员并非能赚取多少利润的现状,让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式,再实现适当的微调,而不是放任自流。

销售计划 篇5

  在20xx年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的。所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户。没有要求的客户不是好客户。

  一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。

  二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。

  三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。

  四;今年对自己有以下要求

  1:每周要增加个以上的新客户,还要有到17x个潜在客户。

  2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。

  3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

  4:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

  5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

  6:对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。

  7:客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。

  8:自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

  9:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。

  10:为了今年的销售任务每月我要努力完成达到1717万元的任务额,为公司创造利润。

销售计划 篇6

  一、计划概要

  1、年度销售目标600万元;

  2、经销商网点50个;

  3、公司在自控产品市场有必须知名度;

  二、营销状况

  空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,个性是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等超多兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品个性是高档空调自控产品在湖南的发展潜力非常大。

  营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额非常大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。

  从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有非常大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在非常大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就能够挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中务必要十分清楚我公司的优势,并加以发挥使之到达极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。

  三、营销目标

  1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;

  2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

  3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

  4.市场销售近期目标:在非常短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,代替省内同水平产品的一部分市场。

  5.致力于发展分销市场,到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

  6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

  四、营销策略

  如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选取必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力非常大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选取。围绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:

  战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳

  重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化

  培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳

  等待开发型市场----吉首,永州,益阳,

  总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

  1、目标市场:

  遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。

  2、产品策略:

  用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能构成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

  3、价格策略:

  高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有必须的能活性。

  4、渠道策略:

  (1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。

  (2)渠道的建立模式:a.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;b.采取寻找重要客户的办法,透过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;c.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;d.草签协议后,在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;e.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

  (3)市场上有推,拉的力量。。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。

  5、人员策略:

  营销团队的基本理念:a.开放心胸;b.战胜自我;c.专业精神;

  (1)业务团队的垂直联系,持续高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

  (2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

  (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

  (4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和带给的支持等说明。

销售计划 篇7

  一、产品介绍

  从神农尝百草发现茶,到陆羽的茶经,再到卢仝的七碗茶诗,茶贯穿了中国的千年长史。从文化传承而来,应时代健康生活理念召唤,茶在当代已经起着越来越重要的作用。

  普洱茶的三大理念:保健功能、收藏增值和品饮时尚。

  保健功能: 根据中国史书记载,和国内外权威机构的科学检验,普洱茶除了具有一般茶叶的止渴,提神醒脑作用外,还具有显著的助消化,消炎杀菌,养胃暖胃,美容养颜,醒酒,防癌抗癌,降血脂,减肥和延年益寿等保健意义。

  收藏意义:历史上,普洱茶一直是我国大量出口的主要茶叶品种之一,也是供奉皇帝和皇宫显贵的贡品。清代时,有“冬喝普洱,夏喝龙井”的时尚。普洱茶产自云南,是采用云南大叶种普洱茶树的鲜叶,经过杀青,揉捻,和晒干工艺制程制作的普洱茶

  (即普洱生茶);普洱生茶经过人工后发酵或长期的存放而制程的普洱茶,成为普洱熟茶。普洱茶通过长期存放,茶叶通过自然的氧化,口感更佳,因此,自古以来普洱茶又被称为“能喝的古董”。

  品饮时尚:从90年代末至今,由于普洱茶口感独特,保健功效独特,具备收藏和保值增值的现实意义,而且市场价格远远低于龙井茶和铁观音等茶叶,因此,普洱茶目前已经成为国内最畅销和最时尚的茶叶之一。

  我厂是一家专业种植、生产、销售原生态高山普洱茶的企业。位于西双版纳孟连县娜允镇风吹山原生态林区,是孕育良种茶的宝地。我们的香珍、娜允红珍、飞虹、月光白、海贝等十二种名茶叶远销海外。以往因产量低,只专供出口到英国,欧盟等市场,现随着产量的增加,经决定将娜允红珍的销售转向国内高端商务礼品市场,即以高档商务礼品为定位专供企业、会议、政府和事业单位作为商务礼品。

  二、拜访计划:

  1、准备工作

  (1)了解客户信息及公司的销售政策,明确拜访目的,专业知识准备充分

  (2)专业状态准备

  精神面貌:精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度; 仪态外表:头发整齐、胡须刮净,保持清洁程度; 着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度; 言谈举止:尊重别人、举止大方,拥有翩翩风度。

  (3)业务装备准备

  (1)基础工具、销售工具、推广工具、终端工具、售后工具 ,销售人员拜访前,一定要自我检查准备工作是否充分,充分准备是成功拜访的第一步。

  2、拜访时

  (1)向客户打招呼、问候,寒喧客户关系。

  (2)了解客户情况,让客户说明来意,指出彼此利益关系

  (3)记录拜访的结果,对客户印象,客户的购买意向等做好记录

  (4)结束拜访工作时,对信息进行确认,需要避讳的信息不需确认。

  (5)向客户微笑道别。

  3、拜访后的工作

  (1)信息整理与分析

  拜访结束的当天对拜访工作进行总结,进行信息的整理。整理中,对信息进行分析,如客户的购买意向,并已下订单的,应做好记录,核对信息,并及时发货;如果有购买意向但又故意周旋的,应该制定计划再才登门拜访;如无购买意向,则从目标客户中删除。

  (2)经验总结

  拜访结束后,应该总结拜访经验,不论成功失败,都有经验借鉴之处。若成功,分析原因,便借鉴可取之处。若失败,也要分析原因,对失败的地方做好记录,并制定弥补对策,不用在同一个的地方失败两次。

  4、拜访小结

  销售拜访是一商业活动中一个常见的方式。拜访中,缺少经验的销售人员总是因为紧张、害怕,表现不佳,不能达到拜访目的。因此,拜访人员要学会克服害怕心理。销售拜访不仅是从客户中获得利益,更是给客户带去利益,双方应该是平等合作的关系。销售拜访人员应该树立自信,在工作中不断的学习锻炼。

销售计划 篇8

  1、组建业务团队

  2、业务团队培训(搜集培训内容)

  3、搜集业务方法,业务渠道,对业务员工作进行管理

  4、制定工作监督方案

  5、客户的信息的收集管理

  6、制定周工作计划

  7、制定晨会流程与会议内容

  8、公司简介

  9、对客户进行分析

  10、对业务区域进行研究划分

销售计划 篇9

  燕南春酒业诞生于二十世纪七十年代,经过四十多年艰苦创业,已发展成为固定资产近亿元,集白酒酿造、葡萄酒销售、纯净水生产、商超零售、房地产开发为一体中型企业。公司技术力量雄厚,人才济济,拥有现代化办公和生产设备,形成了产品系列化、多元化,档次齐全,风格各异,包装精美格局。

  燕南春酒以[窖香浓郁、入口绵甜、回味悠长、饮后不上头独特风格,被誉为[燕赵珍品]、[家乡人放心酒]。公司产品不仅畅销河北省、京、津等十几个地区,而且还出口韩国。

  燕南春酒业有限公司早在20xx年就已取得ISO9001质量管理体系认证,主打产品燕南春白酒荣获了中国驰名商标、河北省名牌产品、河北省白酒第一名等荣誉 公司把“加快发展,创办名企,振兴经济,回报社会”作为发展目标,充分把握商机,继续实施品牌战略和多元化发展战略,力争跨入“全国知名企业”行列,燕南春人以“团结拼搏,再创辉煌”为口号,向着更加广阔前景不断迈进。

  白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场运作,部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。这为白酒企业运作留下了有效空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜成绩,获得巨大收获。根据近几年市场工作经验,借鉴其他行业运作手法,特制定本白酒营销计划方案,以供市场参考动作。

  一、铺货:实行地毯式铺货方式

  对于终端零售店非常多日用品、食品店等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效营销策略。在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货方式迅速提升终端铺货率。

  (一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案特点:

  1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货,其气势宏大,对每一片区域短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广品牌。

  2、快速营销计划。实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成80%铺货一般不超过30天。

  3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集覆盖。

  4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。

  (二)实施地毯式铺货成功白酒营销计划方案关键:

  地毯式铺货只能成功,不许失败。如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品积极性,增加后续工作难度。要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点:

  1、认真挑选经销商

  要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商网络优势。

  经销商要有吃苦耐劳实干精神,要有学习愿望及销售经验丰富业务员。

  挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门“坐”商。

  2、制定明确铺货目标和计划

  在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标

  区域批发市场和零售市场特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象分布状况。

  根据调查结果,制定详细铺货目标与计划,让业务员有章可循。具体明确如下项目:

  A、要在哪一块区域铺货;

  B、要花多少时间;

  C、要铺多少个点;

  D、铺货率要达到多少;

  E、终端店宣传要达到什么标准;

  F、给各级客户供货价格和铺货优惠方式是什么;

  G、预估铺货产品数量;

  H、制定出具体广告和促销计划。

  在制定铺货目标和计划时,白酒营销计划方案要遵循以下法则:

  (1)、明确。“铺货目标”不能笼统,必须具体明确。 如:超市铺货――家,酒店――家,二批――家,县级网点――家,公关直销单位――个等等。

  (2)、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配,使目标可以实现。

  (3)、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员奖惩制度,提高其工作积极性。

  (4)、时间表。确定各类客户“铺货”完成具体时间期限。

  3、 铺货人员选拔、训练

  铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练推销技能、良好口头表达能力。

  在铺货前,对铺货人员进行正规训练,避免铺货中发生问题及铺货发生负作用,仔细研究分析铺货过程中可能遇到各种困难,制定相应应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

  4、铺货人员组织分工

  实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项目如下:

  男~女 优~差 强~弱

  5、燕南春酒营销计划方案

  ⊙车辆统筹安排

  ⊙货源调度,产品出入库控制管理

  ⊙向客户详细解说、介绍

  ⊙收款、欠条登记

  ⊙售点广告张贴

  ⊙争取最佳货架位置

  ⊙试用样品

  ⊙赠送促销物品

  ⊙口头调查

  ⊙了解竞品情况

  ⊙搬缷货物

  ⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货验收工作

  6、 制定“铺货奖励”政策

  为调动终端客户积极性,减少铺货主力,需要制定相应铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。

  “铺货奖励政策”有两个方面内容:

  A、给终端客户促销品或根据订货量赠送一定数量免 费产品或物品;

  B、业务员奖惩办法;

  在制定“铺货奖励政策”时要注意问题:

  铺货奖励政策不能有漏洞

  如果铺货奖励政策不完善,有些客户可能会钻政策空子。如“一箱送一瓶”活动本意是激励零售商,提高零售店“铺货率”,但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益, 从而使活动背离了企业初衷,白白地增加了促销成本。为防止批发商降价“倾销”,“铺货”时赠品以不能兑现现金礼品为佳。

  1、避免造成低价进货印象

  在面向零售商以优惠实施“铺货”时,一定要注意精确沟通,不要给零售店造成“低价位”认识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。

  2、协调好经销商

  铺货奖励政策是通过经销商来执行,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。

  7、 地毯式铺货要有相应广告支持

  铺货时配合当地广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货阻力,使铺货工作顺利进行。广告以成本较低店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

  8、 做好铺货后期服务与跟踪管理

  铺货到位以后,产品进入客户仓库。为了能进入正常销售轨道,必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

  回访目是销售动态,让客户感到你关心,也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品反映,找出存在问题和不足,为以后推广思路调整找到根据。

  同时加强理货工作,理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次,好店每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在醒目位置,和货架端头、与视线同等高,增加产品可视性,给消费者强有力视觉冲击,会使零售点销量增加。

  如果铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到人退货。另一方面,如果下次该产品还去铺货,肯定会被零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。

  二、促销:常年不断、追求创新

  通过形式不同,常年不断促销活动,增加产品销售量,提高市场占有率,为企业和商家创造更多利润。

  促销分类:促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类

  A、批发商、零售商、超市、餐饮业,其业主关心经济利润,对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查,了解其经营其它品牌利润,然后制定具体促销政策,使其经营本产品利益大于其它同类产品,形式上可采取赠送 当地市场上较为畅销与本产品有关联产品或较为实用物品。由于赠品属批量采购,可同商家协商,获得最低价格,从而降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等 。

  B、消费者促销在于让消费者获得意外收获和增加消费者乐趣,可设计一些互动性活动,让消费者在消费时参与活动当中,增强其记忆力,带动二次消费。

  C、服务员与营业员,产品进入端后,需要通过服务员或营业员向消费者推荐,因此需要对服务员与营业员给予一定好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值小礼物,开展销售竞赛活动等。

  特殊渠道促销:指对机关、企事业单位团购、会议、宴席等促销

  对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式,达到公关、引导消费目宴席促销可与机关专业酒店、大中型酒楼等联合开展,树立宴席用酒第一品牌形象。

  传统节日主题促销:根据传统节日,开展不同主题促销活动,提高产品知名度和品牌形象

  三、广告宣传

  采取伴随式、实效性广告策略,使之充分地为产品销售服务。

  产品分为导入期、成长期,成熟期

  1、在人流量比较大街头、餐饮业比较集中地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10-20张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。

  2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告,统一文字、图案、色彩等。

  3、在各销售终端处张贴图画,悬挂POP广告,位置要显眼,在店外都能一目了然。

  4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品,陈放宣传小册子。

  5、印制代有日历,当地景区旅游册,常用单位电话号码宣传册,在各销售终端做“燕南春酒免费赠送景区旅游册或常用单位电话号码宣传册”起到广告宣传作用。注:此方法可在向终端铺货时同时进行。

  6、电视、电台、手机短信、报纸、以发布活动信息为主。

  广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨,每次发布都要有鲜明主题和活动内容。因此,第一年广告发布要围绕各次促销活动来进行,使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广媒体为主。

销售计划 篇10

  一、数据分析:

  1、季度任务进度;

  2、未按计划的客户网点列表;

  3、特殊项目进度;

  二、本月份销售业绩分解:

  1、本月销量分解客户列表,并标注匹配的主要政策;

  2、实地拜访客户类表,并标注主要工作;

  3、促销活动安排及促销人员调用列表;

  4、特殊项目销售分解;

  三、问题分析:

  1、问题的销售网点列表,并标注问题点及产生的;

  2、对产生的问题有解决的办法;

  3、销售环节的问题,及解决建议;

  四、销售月工作计划

  中将六月配套工作项目计划及地区、网点、日程安排列表;

  五、增长点:

  1、销量增长网点列表及措施;

  2、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程

  六、改进:

  1、对公司流程、制度的改进建议;

  2、政策措施、资源调配的改进建议,

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