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销售计划

[ 字体: ] [ 手机版 ] [ 全文19030 字 ] [ 时间:2021-01-30 16:38:41 ]

【精品】销售计划锦集9篇

销售计划 篇1

  根据旅行社目前的经营现状,我社如想在有限的市场份额面前占有一席之地,就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路,以创新取胜,以优质取胜,以价廉取胜,以服务取胜,以快速取胜,以促销取胜等等。所以,我社明年在加强自身建设的同时,必须加大营销工作的力度,以促进我社的发展,在集团公司的领导下,把旅行社做大做强。

  一、在xxx旅行社目前规模较小,且经营能力有限。

  可以选择在这些细分市场上占有绝对的市场份额。据调查,整个南昌市,甚至江西省的旅游市场上,还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场的,所以我们可以通过这个旅游市场上的空白点来给自己的旅行社做一个市场定位,正如美国学者肯罗曼珍曼丝所言:定位的精义在于牺牲,只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区别于众多的竞争对手,避开市场竞争形成的经营压力。利用集团公司所能带给我们的优势条件,迅速占领市场,成为这一市场的主导型的旅行社。争取在明年承办10个以上的会议团,可采取以下营销计划:

  1、在旅行社设专门的公务旅游业务组。可以提供比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据,代客联系参观游览项目,代办旅游保险,导游服务和交通集散地的接送服务等,为会议主办方排忧解难,做好后勤保障工作,为与会代表提供丰富而周到的服务。

  2、制定一句旅游业务的宣传口号,可以通过一句琅琅上口的宣传口号反映出我社的市场定位。我认为(让我代理你的移动)比较合适。

  3、通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息。

  4、主动出击,承办其商务会议及旅游业务。

  5、提供周到而丰富的系列服务。

  6、加强与主办方的联系,形成稳定的回头客。

  二、除了做好公务旅游这一市场外,旅行社传统的休闲旅游这一块业务要继续做,并且要稳步发展,力争明年达到组团和地接人数xx人次的预期目标。

  1、在旅行社成立休闲旅游业务组。

  2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。

  3、根据不同的业务特点,采取不面的营销活动。力争做一个客户便留住一个客户,建立完整的客户档案,因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多,可以更容易形成客户对我们的品牌忠诚。

  4、加强与外地组团社的联系与沟通,主动地向他们提供我们最新的地接价格以及线路的变化,并根据他们的要求提供所需的线路和服务,并有针对性地实行优惠和奖励。

  5、主动地走出旅行社,走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等,甚至是深入大街小巷,上门推销我们的旅游产品,这样不仅仅是推销产品,也是在做最廉价的广告宣传。

销售计划 篇2

  在下季度的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:

  1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。

  人才是最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是根本。在下季度的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

  2)完善综合事业部制度,建立一套明确系统的管理办法。

  销售管理是老大难问题,销售人员外出拜访,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。

  3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。

  培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。

  4)建立约访专员。(建议试行)

  根据销售同事在外出拜访过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成拜访的目的。造成时间,资金上的浪费。

  5)销售目标

  下季度的销售目标最基本的是做到日日有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

  我认为公司下季度的发展是与整个公司的综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

  具体的其他工作计划如下:

  第一步:招聘员工

  1、看销售人员的心态及人品

  2、让他们清楚公司、我及他们自己的目标

  3、建立一个和谐的具有凝聚力的团队

  第二步:培训员工

  1、让员工学习产品知识及互联网常

  2、培训员工的销售和与人沟通的技巧

  3、培训员工的快速成交法

  4、引发员工的积极性和责任感

  5、使团队的每个人与各个部门的员工和睦相处

  第三步:发挥员工的个人优点

  1、找出每个员工身上的闪光点(每一周保证和员工每人一次以上的面对面谈心,关心他们的身体健康,家庭生活。工作情况,及时纠正他们的错误思想及行为)。

  2、帮助员工找出自己的位置,使之发挥自己最大的潜能(通过每月一次或两次的集体活动来体现。活动中无上下级和大小之分。让员工发表意见和见解)

  3、保证每个员工都有家的感觉,让他们无时无刻都能体现到公司的关怀

  第四步:让员工去市场上锻炼

  1、发现问题及时调整(思想积极地为公司服务)

  2、具体问题具体分析(首先突破自己的懒惰、执着和担心得罪人的心态,积极主动与员工沟通,引发他们的积极与责任感使他们与自己的目标达成一致)

  3、不断地修正自己,向高难度挑战,每一周开3次综合管理岗位会议,总结经验取长补短。不断扩展业务,提高效率。

  第五步:凝聚团队的力量

  1、凝聚团队的力量,发挥最大的潜能,月中组织一次集体活动。活动的目的让整个公司更有凝聚力,团结互助进取,让我的团队更强大。

  第六步:开发新客户,同时挖掘老客户

  1、对前两个月每个销售人员的业务量进行检查,分析业绩有所下降的原因,找出原因及解决方法。

  2、让销售人员发展更多新客户,一个月内保证每个销售人员完成与20个未曾有过业务来往的新客户联系,至少有2至4个客户和我们合作,达成双赢的局面

  3、让销售人员加强与原有客户沟通,让他们了解我们公司的服务宗旨,更加相信我们企业,更加支持我们的企业,达到更好的收益,同时开拓更大的市场。

  4、让销售人员保证月内与5个无意向客户进行联系沟通一次以上,保持更密切。更和谐的状态,创造更佳的效益,使从无意向到签单。

  第七步目标达成

  1、自己和团队中的每个人都成长起来,团队壮大

  2、公司也会更加的强大

  3、让我的团队成为XXX行业的”虎狼”之狮。

  4、本季度综合事业部的目标是120万,希望公司给予支持与帮助。

销售计划 篇3

  第一条为扩大销售,以低价位、高质量迅速占领市场,特制定本销售工作计划。

  第二条以低价位、高质量为本公司今后的主要商品。

  第三条本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是,仍多少会推出这种类型的尖端流行产品。

  第四条在选择销售据点时,以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小规模的店面行销方式,除特殊情况外,原则上不予采用。

  第五条关于前项的销售据点,在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时,都须确实慎重行事,这样才能巩固本公司的营业根基。

  第六条与销售店开始进行新的交易之前,须先提出检查,并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。

  第七条销售活动必须制度化,合理化,力争使各项事宜高质高效的完成。

  第八条销售人员在接受订货和收款工作时,不得参与相关的附带性事务处理工作,必须全身心投入销售事务。因此,在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。

  第九条改善处理手续(步骤),设法增强与销售店之间的联系及内部的联络,提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表(传单、日报)来提高效率。

  第十条进货总额中的20%用于对公司的订货,其他则用于公司对外的转包工程。

  第十一条进货尽可能集中在某季节,有计划性地开展订货活动。要确保交易双方的权益。

  第十二条进货时要设立交货促进制度,并按下列条件来进行计算;对于交货成绩优良的厂商,将采取退佣方式处理,其规定如下:

  (1)进货数量;

  (2)交货日期及交货数量;

  (3)交货迟缓程度及数量。

  第十三条为使进货业务能合理运作,本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议,借此进行磋商、联络、协议。

  第十四条A公司与本公司之间的交易(包括与该制造公司目前正式交易的三家公司),一概归与本公司作直接交易。

  第十五条本公司拒绝接受传票,物品交入本公司就属于本公司的营业范围内。

  第十六条负责进货人员应每天到各厂商去照会联络,并促使对方尽快着手。

  第十七条处理对外订货事宜时应使用报表,记入材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码,然后交给厂商(厂商的户头也应写入),各种表格的填写必须详尽。

  第十八条前项报表在发出订单时应一起附上,另外,还要贴在产品的箱子上,连同产品一起交给零售商和消费者。

销售计划 篇4

  在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下:

  下面是公司xx年总的销售情况:

  从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上,xx产品品牌众多,xx天星由于比较早的进入河南市场,xx产品价格混乱,这对于我们开展市场造成很大的压力。

  客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在

  1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个,加上没有记录的概括为xx个,八个月xx天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

  2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

  3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。

  4) 新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。

  三.市场分析

  现在河南xx市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。

  在郑州区域,因为xx市场首先从郑州开始的,所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在郑州开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。

  市场是良好的,形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。

  四.20xx年工作计划

  在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:

  1) 建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。

  人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

  2) 完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

  销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。

  3) 培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。

  培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。

  4) 在地区市建立销售,服务网点。

  根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。

  5)销售目标

  今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

  以上是我对20xx年销售工作计划的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解。

  销售工作计划的概念:

  1、销售工作计划就是对即将开展的工作的设想和安排,如提出任务、指标、完成时间和步骤方法等。

  2、销售工作计划是提高工作效率的有效手段。

  3、销售工作计划是我们走向积极式工作的起点。

  4、销售工作计划能力是干部管理水平的体现。

  为什么要写销售工作计划:

  古代孙武曾说:“用兵之道,以计为首。”其实,无论是单位还是个人,无论办什么事情,事先都应有个打算和安排。有了计划,工作就有了明确的目标和具体的步骤,就可以协调大家的行动,增强工作的主动性,减少盲目性,使工作有条不紊地进行。同时,计划本身又是对工作进度和质量的考核标准,对大家有较强的约束和督促作用。

  计划对工作既有指导作用,又有推动作用,搞好销售工作计划,是建立正常的工作秩序,提高工作效率的重要手段。

  作为一个管理者,必须知道你的部门的工作任务与目标,明确方向,知道自己的工作内容,如何来干好这些工作,什么人来干这些工作,工作进度怎么安排,掌握哪些可以使用的资源?

  一个管理干部通过销售工作计划,利用可以使用的资源,统筹规划,按照事先设定策略、方法、完成时间与要求,完成各项工作目标。这就体现了你的管理水平与能力。

  写销售工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点。让自己做到清清楚楚、明明白白。

  销售工作计划两种形式:

  1、消极式的工作(救火式的工作:灾难和错误已经发生后再赶快处理)

  2、积极式的工作(防火式的工作:预见灾难和错误,提前计划,消除错误)

  写好销售工作计划的要求:

  1、销售工作计划不是写出来的,而是做出来的。

  2、计划的内容远比形式来的重要。要拒绝华丽的词藻,欢迎实实在在的内容。

  3、销售工作计划要求简明扼要、具体明确,用词造句必须准确,不能含糊。

  4、简单、清楚、可操作是销售工作计划要达到的基本要求。

  制订好销售工作计划须经过的步骤:

  1、根据上级的指示精神和市场的现实情况,确定工作方针、工作任务、工作要求,再据此确定工作的具体办法和措施,确定工作具体步骤。环环紧扣,付诸实现。

  2、根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难,确定预定克服的办法和措施,以免发生问题时,工作陷于被动。

  3、根据工作任务的需要,组织并分配力量、资源,明确分工。

  4、计划草案制定后,应交相关联的人员讨论。

销售计划 篇5

  第一阶段:项目开发前期阶段

  对公司拟投资项目进行初步考察,掌握基本情况和信息,制订具体的市场调查计划,开展正式的房地产市场调研工作,提出项目操作的初步总体思路,对项目入行初步的市场定位,为公司管理层的投资项目决策提供依据。

  主要工作内容:

  一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项

  目所在区域的市政规划入行了解熟悉;

  二、开展房地产市场调查

  ①市场环境调查分析

  对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察

  ②房地产市场调查分析

  对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。

  三、项目初步定位

  根据相应的市场研究分析后,初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等,为项目开发提供切实可行的依据。

  四、提出初步的项目操作总体思路。

  第二阶段:项目开发阶段

  跟踪动态市场行情,进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查,对本开发进行优劣势分析,入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路,提出相应的营销策略;

  主要工作内容:

  一、开展房地产市场动态调查

  深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况,价格现状和未来发展趋势,产品类型、销售渠道。

  二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析

  ①竞争楼盘扫描

  ②替在竞争对手入入可能扫描;

  ③供给量分析

  ④竞争对手的产品分析,包括房型、规划、土地、综合配套;

  ⑤竞争对手的市场定位及趋向

  ⑥竞争对手的价格基准分析

  ⑦竞争对手的背景和实力。

  三、进行消费者调查,明确项目的目标客户群

  ①消费者的二手资料分析

  ②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)

  四、明确项目的市场定位,明确项目的总体操作思路

  根据深渗透的市场研究分析后,明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等;明确项目的总体操作思路

  ①产品分析

  ②本项目的SWOT分析(优劣势分析)

  基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略

  五、战略分析与规划

  ①项目卖点回纳

  ②营销总策略

  ③销售价格总策略

  ④总推案分阶段策略

  ⑤公关与宣传总策略

  ⑥营销推广项目的策划

  *各阶段推广主题策划

  *各阶段营销分析与总汇

  *各阶段市场动态分析与对策

  *各阶段客户总体分析与推盘策略

  渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析

  六、最终确定销售渠道选择

  ①自售

  ②代理:

  通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业代理公司

  对项目进行交底,要求各投标代理公司各自提交营销策划报告

  组织公司相关人员对《营销策划报告》入行评审,选取最优方案,确定物业代理公司。

  签订《项目顾问服务合同》或《销售代理合同》,明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务,付费标准与付款方式等。

  注:如选择专业的物业代理,则本项目的全程营销策划及销售执行均由代理公司完成,贯穿项目的开发全程。

  第三阶段:资源整合,完善销售所需手续,蓄势待发,预备销售

  主要工作:

  一、完成销售的人员配备,制定销售人员的考核奖励制度,组织销售培训;

  二、制定销售模式、设计销售组织的架构;

  三、其他物料准备完成,售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页;

  第四阶段:销售执行

  制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划,全程监控项目销售的执行情况,并适时作出针对性的策略调整,实现公司开发项目的目标利润率;

  主要工作:

  一、制定详尽可行的营销策略并组织实施

  ①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明

  销售的总体战略思路和目标的制定

  销售模式的选择和设计

  销售阶段的划分和时机选择

  ②推盘策略

  选择时机

  选择房源

  销控计划

  总体均价的制定

  制定一房一价的价目表

  单体差价的要素指标与系数体系,产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等

  ④付款方式

  优惠政策

  分期、分类的动态价格策略:内部认购的数量和价格政策

  市场预热期的价格政策和数量控制

  开盘价格的动态策略

  SP(销售推广)活动价格策略和销售控制

  调价计划和调价技术

  整体价格和房源调价技术

  ⑤广告策略

  主题制定房地产营销策划流程详细说明

  品牌形象定位

  媒体计划

  广告创意

  现场包装设计:

  1、围墙

  2、广告牌

  3、LOGO指引牌

  4、大楼包装

  5、样板房装修风格概念

  二、制订阶段性的销售目标和计划,全程监控销售执行情况,及时反馈市场信息、销售状况,对反馈的信息加以分析和汇总,适时做出具有针对性的调整;

  三、完成销售,实现公司项目的目标利润率,提交营销总结报告。

销售计划 篇6

  一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。

  二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

  三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。

  四;这周对自己有以下要求

  1:要增加xx个以上的新客户,还要有xx到xx个潜在客户。

  2:周末小结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。

  3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

  4:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

  5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的'方式方法。

  6:对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。

  7:客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。

  8:自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

  9:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。

销售计划 篇7

  第一讲 为什么企业年度营销计划难以实现(上)

  营销计划是企业的战术计划,营销战略对企业而言是“做正确的事”,而营销计划则是“正确地做事”。在企业的实际经营过程中,往往会碰到营销计划无法有效执行的情况,造成这种情况的一种原因是营销战略不正确,营销计划只能是“雪上加霜”,加速企业的衰败;另一种原因则是营销计划无法贯彻落实,不能将营销战略转化为有效的战术。

  目标不切实际

  (一)缺乏依据

  很多企业在制定销售计划时,既没有进行行业分析,也没有进行自身的销售能力分析,往往只是在年底根据当年的销售量和销售费用情况估计出下一年度的销售目标,然后根据这个销售目标制定出全局的销售计划,这样的销售计划本身就可能存在极大的误差,致使由此分解的区域销售计划也就缺乏可行性。

  营销计划中的每个结论或计划都应有相应的数据加以支持,而其中关键的是企业领导更应该用以数据说话的要求对营销计划报告做出恰当的评估。这些依据至少包括以下几方面:

  (1)正确领会上级营销主管部门新年度的营销工作精神

  如:企业对本区域市场各项销售任务的安排,新产品开发状况及新产品上市时间,企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。

  (2)学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经验

  将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比较、启发本区域的营销创新。

  (3)分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表

  找出各片区有关指标的变化规律,并究其原因。

  (4)收集市场基本面的现状

  如:各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等,并比较片区间的差异。

  (5)研究市场竞争现状与发展趋势

  (6)充分听取销售人员的意见和建议

  (二)目标过高或过低

  正确的目标可促进企业发展,而错误的目标将会比没有目标对企业的危害还要大。

  1.目标过高的危害

  目标过高会导致生产过剩、职员过多、市场投入过大,销售人员及管理人员因为明知指标不能完成而采取放弃态度,使投入与产出失控。

  2.目标过低的危害

  目标过低,会导致生产能力设计不足、市场投入过小、销售人员压力不够,本应占领的市场却没有占领,给竞争对手留有充足的时间抢占市场,尽管完成了今年的指标却失去了大块的市场份额,后患无穷。

  (三)目标不统一

  1.营销计划执行的各部门各自为战

  这种情况主要表现在各个职能部门之间,如市场部门和销售部门、销售一线和销售后勤部门等,这在很大程度上依赖于营销组织架构的合理性,如果组织架构落后于企业发展的要求,就会限制营销计划的有效执行。

  2.不同部门对营销计划的理解不同

  造成这个问题的主要原因是企业内部的沟通渠道不通畅,对于营销计划实施效果的衡量

  标准不统一。

  3.执行过程中缺乏统一的协调

  造成这个问题的主要原因是在营销计划的执行过程中,缺乏一个领导部门来推动整个计划的进行,各部门的本位主义比较严重,职能性的部门结构影响了企业整体业绩的实现,例如对于多产品结构的企业而言,对于不同种类的产品总是缺乏管理,各个部门只注重各自职能工作的完成,而对于产品的发展过程缺乏综合的管理,从而造成各个部门的专业优势并没有转化为企业的整体优势,有可能还会造成企业资源的损耗和业绩的衰退。

  有想法但缺办法

  (一)目标明确但路径缺失

  下达的销售计划在很多时候只是一个简单的目标,甚至只是一个口头的通知,这往往会导致各级销售组织对销售计划的理解和执行都存在很大误差,在执行过程中偏离主线。因为没有进行销售计划分解,又使销售计划流于形式,落实不到实处。

  另一种情况则恰恰相反,一些企业在制定销售计划时忽视企业现状,照搬其他企业复杂的销售计划模板,制定出极为复杂的销售计划,下发到区域执行时,又缺乏如何落实销售计划的培训,或者销售团队目前的能力和市场基础根本无法落实和执行如此复杂的销售计划。

  (二)方向正确但方法落后

  营销计划缺乏严肃性,缺乏必要的节点,更加缺乏必要的过程控制。营销计划只有建立在科学的总结以及对未来的准确把握上,才是真实可信的,并且计划的制定应当以结果为导向,同时不仅具有最终的结果,还应当具有阶段的成果。

  要求代替策略

  (一)目标和要求代替策略

  目前国内企业存在一个很普遍的问题,即把年度营销计划视为销售指标数字的制定,而对于完成这个指标的后续工作没制定相应的计划,也就是对于如何达到这个指标,该怎样做,需要分配多少资源等关键内容没有进行布置。企业往往会在年底总结和第二年工作布置的时候提出很多的工作要求,这些要求往往代替了企业的年度经营策略,所以会导致这样的问题——上级对下级提出了很多的管理要求和工作要求,但是策略和方法是缺失的。

  (二)策略不领先,行动不致胜

  很多企业制定的营销计划只是着重于具体的营销推广战术,对整体的营销策略思路不明确,市场的整体定位不清晰,造成实际工作中出现营销推

销售计划 篇8

  一:市场环境分析

  据统计,现时中国手机拥有量达到9亿多,可以说是每人手里都有一部。也就是说,即使做到中国手机市场中的1%就能卖出900多万台手机,这是一个什么概念?小米手机现在每一次发布新手机也就不超过50万部,如果能做到1%,即使小米手机每月发布新机都不能超过这个数字。

  二:目标市场分析

  小米手机现在的主要顾客目标:

  1.消息主要靠网络获取的买家;因为小米手机现在只在网上订货销售,这也可以看出如果不是经常经常上网的,平常不是能常常获得消息。

  2.价格敏感的买家;现时来说,一部双核、高配置的外国品牌手机,价格最低2500元以上,而小米呢?不到20xx且其他硬配件还比它高。

  三:网络推广

  小米定位:手机定位于发烧友手机,核心卖点是高配和软硬一体,以及手机配件和免费软件

  价格策略:小米手机是最低廉的高端智能手机。

  四:网络销售

  1.网上销售渠道

  建立自己的网站,在自己的网站上发布销售,充分利用现在朝阳中的电子商务模式,不但为客人节省时间,节省行为,而且降低商家费用和成本。 2口碑营销(病毒式营销)

  为自己手机制作话题,让即使不关注手机的人也知道小米手机,利用一人传一人的口碑,把手机传开去,让手机的热度和知名度渐渐打开。

  3.微博营销

  利用微博宣传小米手机最新的消息

  4.饥饿营销

  每次都发售定量的手机,不能一次性满足消费者。

  销售计划的架构

  1.销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外,其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行,无一不需要以销售计划为基础。

  2.销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点:

  (1)商品计划(制作什么产品?)

  (2)渠道计划(透过何种渠道?)

  (3)成本计划(用多少钱?)

  (4)销售单位组织计划(谁来销售?)

  (5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)

  (6)促销计划(如何销售?)很容易可看出,第5项的销售总额计划是最主要的,销售计划的内容大致可涵盖在其中,销售总额计划经常是销售计划的精华所在,也是销售计划的中心课题。

  销售计划书包括以下几个方面:

  1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况,对产品的卖点,消费群体,销量等进行定位。

  2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

  3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的,应在计划中占主要篇幅。

  4.销量任务。就是定出合理的销售任务,销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务,才是计划作用所在。完成了,要总结出好的方法和模式,完不成,也要总结,还存在的问题和困难。

  5.考核时间。销售计划可分为年度销售计划,季度销售计划,月销售计划。考核的时间也不一样。

  6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然,计划也不是一成不变的,要根据市场的情况进行调整。

销售计划 篇9

x  从建材行业直接转入调味品行业,接触调味品行业也就半年的时间,从一个半知半解慢慢转入解,并经过平时的不断学习、不断努力积累慢慢走上成熟路线,时间转眼即逝xx年已结束。xx年新一年的开始,回想自己在xx年的业务水平并不是那么理想,还得再新的一年不断学习及增倍努力扩大业绩。新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年,也是我非常重要的一年。现在家庭、生活和工作压力驱使我要疯狂努力工作和认真学习。在此,我订立本年度工作计划,以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。以下是我在本年度的计划

  一、工作重心要点

  1、市场部成立及团队的组建;

  2、招聘人员计划;

  3、针对招聘人员一系列培训计划及其统一下基层实战训练(认识公司产品、解公司文化背景及公司走向、熟悉同行产品);

  4、招商以拓展重庆区县空白市场为主及维护原有市场老客户为辅;

  5、根据市场部人员的区域下线划分制定相关的年度销量、季度销量、月销量、周销量并落实解每天销售人员的市场战斗概况并进行细分计划;

  6、市场部人员的管理及其相关在平时市场走访情况进行不断交流,针对区域性处理相应问题;

  7、拟定市场人员每月的工作实况及其逐一追踪解决市场战斗问题;

  8、市场人员的工作计划及总结反馈。

  二、工作具体规划事项

  1、团队的组建

  a 市场部人员工作经验要求:(最低标准一年以上相关经验,以筛选形式作为招聘;要求业务人员实干肯吃苦耐劳,寻求长期发展共同与公司合作一起成长为最佳招聘方式)

  b 市场人员的培训

  1)首先熟悉公司文化背景

  2)解公司每个系列产品的特点

  3)深入解产品的同时并掌握熟悉对同行产品的优势及劣势

  4)下基层实战演练并进行工作总结

  5)不断互相模拟拜访各种客户的交流方式,加强业务员下线的根底及对公司产品的认识和底气

  6)让业务员解走访客户的最佳时间及相关专业术语进行综合得到更好的收益,同时更快地走上轨道

  2、招聘人员的计划

  a 前期招聘人员主要以筛选为主:(预计招聘人数范围15—20个,实际招聘用人3—5个)以大浪淘沙模式,留下的就是比较有实干型的

  3市场拓展定位走向

  a 目前市场区域情况:为重庆区域范围

  1)长江下游(城口、巫溪、巫山、奉节、云阳、开县、万州、梁平、忠县、垫江、丰都、石柱、长寿、涪陵、武隆、彭水、黔江、酉阳、秀山)

  备注:以上具体已有市场合作伙伴应解公司的实际情况之后再做相关交接工作调整;

  2)长江上游(合川、北碚、永川、铜梁、潼南、大足、双桥、荣昌、江津、綦江、万盛、南川、璧山、巴南)

  备注以上具体已有市场合作伙伴应解公司实际情况之后再做相关交接工作调整;

  b 进入市场前期的做战方式

  1)以长江上游市场作为开端市场,并以周边市场如(合川)现已合作,而且在分销中相对来说做得比较有影响力作为预热,就以潼南或者大足作为市场的开发端点;

  2)前期走访区域市场的餐饮店并解当地餐饮具体情况,同时解同行在当地的市场占有率的方式并进行相关性解之后,然后人员走访路线的划分再进行逐一踩点,之后并开始逐一横扫市场;

  3)采取恰当的方式作为拉大销量为目的(以买多少件送什么赠品的方式,十件送++ 20件送+++ 50件送++++ 100件送+++++)

  4)前期走访时记录备注相应的意向客户及马上成交的客户作为详记,后期意向客户加速跟进达成合作意识;

  5)走访农贸市场解相关市场干货的走货状况并衔接几个干货店作为意向分销再做筛选;

  6)把前期的市场铺网做好铺垫后,利用公司优惠政策及其现有客户资源作为合作洽谈的最佳工具;

  7)后期对所有的市场客户资源作为系统管理并对分销作为重点帮扶同时扩大产品销量、扩大产品的使用率及覆盖率,做好后期的一切客情关系及转介绍关系;

  4、预计市场人员销量设定

  a 市场部人员开发客户数量标准(每人应开发3—8个新客户);

  b 市场部人员应设定每一周的预计开发客户数量作为标准;

  c 在周的开发客户数量统计后,市场部人员应设定当月的开发客户数量作为标准;

  d在月的开发客户数量统计后,市场部人员应设定当月的开发客户数量作为标准;

  e 在月的开发客户数量统计后,市场部人员应设定当季度的开发客户数量作为标准;

  f 在季度的开发客户数量统计后,市场部人员应设定本年的开发客户数量作为标准;

  备注:以上市场人员应做好实际的开发客户数量作为实际的拟定开发客户标准。

  5、市场部人员管理培训交流

  a 市场部人员应在每天的走访客户过程中所遇到的问题应进行备注,便于交流处理拜访客户的问题;

  b 市场部人员应每天做好日计划及日总结

  c 要求市场部人员应习惯写周计划及周总结、月计划、年计划,并养成良好的工作记录习惯;

  d 市场部人员自身的要求及问题的及时反馈,并尽快处理相对出现问题开展工作,让市场部人员更加附有激情动力开发市场;

  e 营造组织一个附有兄弟姐妹亲情关系更加团结的团队,加深大家彼此的工作及生活圈子解,更能融入到工作中去;

  f 市场部人员工作的汇报(做好详细的工作记录汇报);

  备注:此举主要加强团队的作战意识,凝聚团队作风有组织、有良好的习惯、有善于学习的一个健强的团队。

  6、工作业绩问题的探讨及反省总结

  a 探讨工作中存在的问题,以便进一步改善潜在问题的类似出现;

  b 每人都相应在现场模拟训练(千万不要怕含羞)这至少是做销售的最低标准;

  c 业务员提出问题并做相应的解答,并针对性去解决所存在问题,一起协助并加大力度开发客户的实际效益;

  三、工作预期销量指标

  1、市场部实际人员如以4人计算,预期销量每天每人平均以开发客户为5个客户计算,每天实际出货量就是20件,平均预算月销量为800—xx件为标准;开发客户数量预计在80—120个左右;

  2、市场部季度销量得出大概销售数据在2400—6000件左右;

  3、市场部年销量得出大概销售数据在9600—24000件左右;

  备注:以上数据作为前期市场部的预期销量计划,并以此作为工作开展数据的指标,同时加大力度完成所预期设定的销售数量,并在实际的过程当中真正体现出惊人的作战风格,飞速地发展新客户及推广产品从而扩展产品销量及知名度,维护产品在当地市场的美誉度。

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